Las empresas «se pegan» por el buyer persona
A través del lenguaje te vas dando cuenta que vas cumpliendo años. Lo que ayer era cliente potencial, hoy es el buyer persona.
Si sigues el blog de SEMRUSH, una de las herramientas más recomendadas por los expertos de marketing, sabrás que el buyer persona es:
Una descripción abstracta de tu consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.
Sin embargo, generar un buyer persona no consiste en describir una potencial audiencia de compra de un negocio. Sino en generar un conjunto de datos que puedan ser utilizados por los departamentos de marketing, ventas y productos para crear campañas basadas en datos e inversiones inteligentes.
Sí amigo, sí, el cliente potencial, cliente potencial, o persona a la que te vas a dirigir para intentar vender tu producto.
Si recuerdas el marketing tradicional el foco se encontraba en el producto, sin embargo con el marketing digital y con la evolución del propio Marketing y las nuevas tecnologías los “marketinianos” y por ende las empresas hacen girar este foco, y ponen en el centro al consumidor.
Esto tiene una fácil explicación a la luz “de las gafas de la oferta y la demanda”. Pasamos de unos años en los que la demanda superaba con creces a la oferta de productos. Lo que hacía que las empresas tuvieran un enfoque más productivas o puramente de ventas que en la actualidad.
En nuestros días esto se ha dado la vuelta y ya hay más oferta que demanda. Esto implica que las empresas se estén dando de golpes entre ellas, por buscar ese trocito de demanda a la que vender sus productos.
Las empresas se pegan por el buyer persona
Decir que las empresas se pegan por el buyer persona de momento no es literal, pero tampoco muy exagerado.
Esta guerra suele venir motivada por que el cliente al que se dirigen es casi idéntico. Su buyer persona más o menos es el mismo.
O no recordamos la pelea marketiniana que mantienen Coca Cola y Pepsico por ser el referente el referente de refrescos de Cola entre las nuevas referencias.
Jamás en la historia de la humanidad las empresas tuvieron una herramienta como la RED que le ofrezca dos cosas fundamentales sobre las personas que quizás compren sus productos:
1, Datos de todo tipo. Investigando en la red, puedo obtener datos de todos los tipos y colores. Incluso con habilidad y con conocimientos de búsquedas en los buscadores tienes a tu disposición toda una amalgama infinita de posibilidades que te ofrecen datos sobre consumidores en los lugares más recónditos de país.
Te recomiendo que no te pierdas este post sobre los booleanos siguiendo esta página de la usabilidad de internet. Puedes leer el post completo pinchando aquí
2. Conceptos como la motivación de compra, la experiencia clientes, los comportamientos del consumidor, que antes eran difíciles de explorar y tener en cuenta por las empresas, ahora mismo gracias al tratamiento de esos datos y a la información que se extrae de ellos, cada día se tienen más claros.
Y de ahí parte todo. Puedes tener un plan de marketing maravillosos, una estrategia en las RRSS de escándalo, pero amigo mío como te hayas equivocado en definir bien tu buyer persona todo esto se va a desmoronar como castillo de naipes a las primeras de cambio.
No definir tu buyer persona, es como andar en el desierto llevando un abrigo para el frío
Estuve en una empresa, huelga decir su nombre, pues ellos saben quiénes son, que sacaban un producto nuevo al mercado sin definir ni tener en cuenta a su buyer persona.
¿Qué consecuencias tenía esto?
- El marketing mix del producto, precio, producto, distribución y promoción, no hacía más que acarrear fallo tras fallo, y provocar que el resto de departamentos tuvieran que actuar de ir corrigiendo sobre la marcha.
- Se hacía un daño irreparable sobre la marca. Ya que por ejemplo se iba a vender un producto diseñado para jóvenes, en centro de la tercera edad. Al final el mercado no te perdona, y la propia competencia, empieza a ir a por ti como si fueras un ñu herido.
- Malestar en todo el equipo comercial encargado de vender el nuevo producto. Desorientar al equipo comercial, no marcarle unas claras directrices para que público está diseñado y pensado su producto provoca una única cosa: que no se vende. Cuidado con tener un equipo comercial que no vende, está perdido, y por todo ello está desmotivado.
- Se desperdiciaba el dinero en acciones contradictorias, que no eran rentables para la empresa. Y que yo sepa jamás es bueno “tirar el dinero” en una empresa y que no haya retorno en los beneficios.
- Se evidenciaba dentro y fuera de la empresa, que era una empresa desactualizada, que tenía un enfoque de marketing y que estaba anclada en décadas anteriores cuando sacabas cualquier producto y se vendía solo, por el tema que hemos comentado de la oferta-demanda.
Sin embargo, también hay que tener una cosa tremendamente clara. Cuidado con el exceso de análisis y de información. Conoces la frase de: “Demasiado análisis te lleva a la parálisis”.
Te dejo estas dos páginas donde puedes encontrar una ficha más o menos sencilla para definir tu buyer persona. Hay más, muchas más, busca la que te venga bien, pero hazlo si vas a vender un producto nuevo, si vas a montar un negocio on line, si eres comercial y la empresa para la que trabajas no lo hace.
En fin si vas a vender hazte tu buyer persona
Y una vez atrévete con el plan de marketing, del cual hablaremos en otro post.
Pero te interesa leer este post, para que vayas entendiendo lo que es un plan de marketing
Como siempre te digo, nos vemos pronto, en ésta que ya es tu casa.