Vendedor

Los números en las ventas no siempre dicen la verdad

Desde que los números existen el hombre los ha utilizado para dar objetividad y valorar  muchas cosas que sin un número sería imposible conocer su valor. Ya que lo dejaríamos a la subjetividad humana, y eso en el mundo empresarial es algo que se intenta manejar y minimizar al máximo. Y así, sin darnos cuentas, pasamos de valorar cosas, con el poder mágico de los números y las matemáticas a valorar personas y su trabajo. Y no discuto que dicho método sea el menos errático, pero si discuto que los directores comerciales en este caso tienen que tener la capacidad de no medir al vendedor única y exclusivamente por los números. ¿Cuál es el motivo de dicha afirmación? Es simple, porque se puede confundir. 

En la vida de un vendedor hay multitud de variables, que pueden hacer que no tenga un buen año, o incluso que las ventas no salgan durante una temporada. En definitiva que los números no le salgan: “Un vendedor que conocía, para mi uno de los mejores pasó unos meses malos. De repente, parecía que su fuente eterna de ventas se había secado. Nadie sabía que pasaba. De hecho, empezaron los rumores de que iba a irse al SEPE (para los de mi edad INEM) por no cumplir ese año con sus objetivos. Y nadie se explicaba ¿Qué pasaba? Esa vez el director comercial hizo su trabajo, y aguantó y esperó, sabía que detrás de esos números rojos se escondía un gran vendedor. Y por fin salió todo a la luz: estaba teniendo un problema grave con su hijo adolescente, y su matrimonio hacía aguas. Evidentemente nadie es de hielo, y eso estaba influyendo directamente en su nivel de ventas. 

¿Qué pasos tiene que dar un director comercial cuando los números apuntan que hay en su equipo un mal vendedor?

1.     Darle tiempo: Nadie es Superman. Nadie puede estar siempre a tope, y con unos  números de lujo. La vida es corta pero a la vez muy larga, y nadie puede mantener siempre los números verdes. Es simplemente una cuestión de lógica. Por eso es fundamental que no se tomen decisiones “demasiadas rápidas” a la luz de los números, pues te puede confundir. 

2.     Hablar con él, y ayudarle. Es la mejor manera de “saber que pasa”. Incluso conocer que se trata a lo mejor de un mal vendedor, y de que los número son esta vez los que llevan razón. 

3.     Ofrecer cariño, y olvidar el látigo. Para una persona que lo está pasando mal con los números, una de las peores cosas que se puede hacer es darle “latigazos” y mucho menos en público. Es momento de motivarle, de ponerle de ejemplo, de darle responsabilidades y recordarle cada minuto que detrás de sus desastrosos números rojos, hay un gran vendedor. Y hacerlo en público, y que vuelva a ser el que era. 

En definitiva, estamos hablando de personas. Y los números están bien para medir y suelen escupir verdades tan grandes como que 2+2 siempre serán 4, pero cuidado cuando estemos hablando de las personas. NO siempre en esta vida los números son capaces de afirmar que alguien es mal vendedor. La vida a veces no es tan simple. 

Y recuerda, estamos aquí para sumar y no restar, para ser felices, para hacer feliz a los demás y para que cada día seamos un poquito mejor personas. 

Francisco José Paredes Pérez 

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