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Mi primera entrevista de ventas

Recuerda siempre que tú eres, tú mejor aliado. No dejes que nadie jamás, te convenza de lo contrario.

Francisco José Paredes Pérez

Dedicarse al sector comercial es un trabajo complicado, pero a la vez es apasionante. Conseguir una entrevista comercial es un gran logo para un vendedor, ya que en muchas ocasiones las respuestas de los posibles clientes son muy cortantes o nulas.

Si es la primera vez que consigues concertar una visita, seguramente estarás algo nervioso y con la incertidumbre del “qué pasará”. Por eso, en este post, te vamos a dar los 5 pasos para hacer una entrevista comercial.

PLANIFICA LA ENTREVISTA

Antes que nada debes conocer quién será tu interlocutor. Por eso, es imprescindible conocer al cliente potencial para que el encuentro marche bien. Debes estudiar su ámbito de trabajo, su historia y sus valores, De modo que podrás mostrarle cómo el producto que le ofreces puede aplicarse en su vida de forma diaria.

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Las ventas ese maravilloso mundo, que sabes cuando entras pero que quizás ya no salgas nunca de él. 

Mi primera entrevista de ventas, fue todo un “Evangelio” de las cosas que no se deben de hacer en una primera visita comercial con un cliente. 

El primer pecado ya era capital, aunque mi responsabilidad sobre él, he de reconocer que no existía: Era demasiado joven e inexperto. 

Sin embargo y a pesar de no tener responsabilidad sobre el error, siempre éste te ha de servir para aprender. 

¿Cómo sucedió todo? 

Yo tenía 19 años, más o menos, pues la memoria ya empieza a fallarme. Y eso que dicha entrevista no se me olvidará nunca de las muchas veces que la he contado. 

En la empresa donde yo trabajaba, se tenía que notificar a los comerciales, que se les iban a bajar sus comisiones. 

Yo era “responsable” de un grupo de vendedores, que hacían pólizas para mi compañía. 

En ese grupo de vendedores, podía haber desde personas individuales que vendían poco, hasta grandes vendedores, que tenían oficinas con mucho personales y que vencían miles de pólizas con mi compañía y con todas las demás. 

Como podrás imaginar, el universo que nunca descansa, quiso que el vendedor al que tenía que ir a ver, era un VENDEDOR MUY GRANDE. Con oficina, mucha gente trabajando para él, y una persona muy reconocida en Madrid, por su larga trayectoria en el mundo del seguro. 

Pues bien, a ese señor tenía que ir a verle yo, a decirle que le íbamos a bajar su salario. 

Me había comprado mi madre por supuesto, un traje nuevo, corbata nueva, y yo a su vez me había comprado una agenda brillante y un maletín brillante que los vendía un vendedor ambulante que venía por la oficina. 

Con las mismas, y con ganas de llorar, me metí en el metro encarando mi primera visita de ventas. 

La automotivación es clave para hacer frente a situaciones laborales complicadas. Te interesa leer este post

Cuando llegué a la oficina del susodicho, experimenté lo que creo que deben experimentar un jugador amateur de fútbol si de repente le dejas en mitad del Estadio Santiago Bernabéu. 

Una secretaria “super mona” (no se me ocurren otras palabras para definirla) me dijo: “espere por favor, ahora mismo le recibe el Sr. Fulanito”.

Sudaba cual maratoniano, temblaba cual preso que se encara a entrar en el corredor de la muerte, y así era todo una avalancha de emociones negativas, que cuando me dijeron: “ya puede pasar” apenas lo oí. 

Entre en aquel despacho como cordero en el matancero. Me senté delante de aquel señor. Mesa de caoba, libros de derecho detrás de él. Despacho más grande que mi casa. Y de repente no me salían las palabras. 

Al final pude articular una frase y pregunté ¿se puede fumar? (Esta visita era el año 1990 cuando aún dejaban fumar en los trabajos). A lo que el señor Fulanito, me señaló el puro enorme que se estaba fumando, y me dijo: yo creo que sí. 

Me miro y me dijo: ¿Qué desea?. Y ahí tuve la mejor respuesta que puede tener alguien que no sabe. Le miré y le vomité: “Me llamo Fran Paredes, soy el responsable comercial de la empresa Fulanita, y le vamos a bajar sus comisiones”. 

El hombre abrió muchos lo ojos. Y me preguntó bueno y ¿Algo más?. Le dije si, hemos sacado un nuevo producto que se llama HOGAR COMPLETO. 

Me miró y me dijo: “con tranquilidad. Bueno ese producto lo tenéis hace cuatro años”. 

Y ahí, justo ahí, me desmoroné, y levanté las cartas. 

Dije: “mire soy nuevo, no tengo ni idea, he venido aquí con la mejor de mis intenciones, pero sin saber como decirle esto”. 

A partir de ahí, de esa liberación que te supone contar la verdad, el Sr. Fulanito me acogió como padre a un hijo, y empezó a contarme como debía hacerlo para que la gente no me echara de sus oficinas. 

En fin, hay que pasar por eso para darse cuenta que aunque no era responsable de mi juventud y de mi inexperiencia, esto no significa que no pudiera aprender de aquella situación. 

Menos mal que el tiempo pasa, y vas aprendiendo y cogiendo experiencia. Y sobre todo vas aprendiendo a amar una profesión la de comercial, que durante mucho ha sido golpeada por la ignorancia y el atrevimiento de la gente. 

De entre todos los trabajos, pocos hay más incomprendidos que el de comercial. A pesar de que es uno de los empleos con más salidas laborales en España, muchos siguen desconfiando de esta clase de profesionales, a los que aún les rodea una imagen de lenguaraces y embaucadores. Sin embargo, aunque la esencia del trabajo siga siendo semejante, su rol ha cambiado sensiblemente durante los últimos años, su reputación ha mejorado e informes como el realizado por Infojobs y Esade señalan que hasta el 37% de vacantes laborales pertenecen a dicho sector.

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Bueno compañer@ como siempre un fuerte abrazo, que te espero por aquí, en esta que ya es tu casa, para comentar experiencias, competencias, inquietudes, de nuestro mundo laboral en el que estamos inmersos la gran parte de nuestras vidas. 

Como siempre si puedes y quieres, me puedes escribir a mi dirección de correo fppe02@gmail.com

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