VENTAS

¿Qué ocurre cuando no detectas en la venta quién es el que decide?

¿Qué ocurre cuando no detectas en la venta quien es el que decide? Esta pregunta que puede parecer muy obvia, y que algunos vendedores dejan de lado es la clave de muchas ventas para proceder a su cierre. Muchas veces y suele ocurrir cuando los que compran son mas de un individuo, el que más pregunta, el que más interactúa, el que más se interesa por el producto no es realmente el que decide sobre si va a comprar o no. Y esto «querido vendedor» hay que detectarlo. Y sobre todo tienes que detectarlo rápido, pues un gran error es no prestar atención a la persona que va dar el sí a la compra del producto o servicio. 

En cierta ocasión, fuimos mi mujer, yo y mi hijo a comprar un coche. El vendedor, se centró en mí, que era el que hacía las preguntas, sobre consumo, seguridad, garantías, etc, etc, pero cometió un craso error: no hizo caso a mi mujer y mi hijo. Que eran los que realmente iban a decidir sobre qué coche comprar. De hecho en esta ocasión la decisión de compra estaba primero en mi hijo, luego en mi mujer y por último en mí. Pero realmente yo era el último eslabón de la cadena, yo no iba a decidir el modelo que íbamos a comprar. Yo iba a comprar el que dijeran mi mujer y mi hijo, a pesar de que yo tuviera otra opción. De hecho lo que sucedió es que yo pregunté sobre un modelo que tenían en promoción, y el vendedor centro todo su «poder comercial» en explicarme ese modelo. Al mismo tiempo, mi hijo y mi mujer se fueron a otro modelo que les gustaba mucho y se estaban montando, probándolo, etc. El vendedor no lo detectó. Cuando nos habló de condiciones económicas, lo hizo sobre el modelo que yo preguntaba, cuando mi mujer y mi hijo realmente querían el otro. Nos fuimos de allí, con mi mujer y mi hijo desilusionados porque el vendedor no había hablado de «su modelo» y no compramos finalmente ninguno. 

¿Que podía haber hecho el vendedor para detectar «quien iba a decidir»? Lo primero implicar a todos en el acto de la venta. El vendedor sólo se centró en mí. NO siempre el que pregunta es el que decide. 

Lo segundo, preguntar a todos los que están comprando. No centrarse solo en la opinión de uno de ellos. Aunque uno de los que estén parezca que no tiene nada que ver en la compra: PREGUNTA A TODOS. EXPLICA A TODOS. BUSCA OPINIONES DE TODOS. Si por alguna cuestión «olvidas» al que decide comprar, entonces habrás perdido la venta. Y posiblemente la habrás perdido para siempre, pues ese comprador se ha sentido ignorado, y es uno de las peores cosas que te pueden pasar como comprador potencial. 

Y una vez que lo tengas identificado, la cuestión es ser lo suficientemente hábil para que esa decisión sea una decisión de todos. Tienes que tener «la cintura» suficiente para ir capturando aliados que se sumen a la decisión del que decide. 

Por lo tanto, y resumiendo: ¿Qué debes de hacer?

1.Involucra a todos los que haya en el proceso de compras.

2.Detecta ¿quién tiene la decisión de la compra?

3. Intenta que todos se sientan partícipes de esa decisión.

¿Qué no debes de hacer?

1. NO ignores al que tiene la decisión de compra

2. NO hables e interactúes solo con el que más se interesa, a veces no es la persona que decide 

3. NO menosprecies esta cuestión pues es vital para poder vender. 

Eso si ten claro en decidir ser feliz, y hacer felices a los demás. Decide ser un poco mejor persona todos los días, seguro que entonces no te confundes

Francisco José Paredes Pérez

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