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¿Sabes los motivos por los cuales se dejan de buscar nuevos clientes?

Te garantizo que cualquier empresa que dé con un vendedor que es capaz de generar nuevos clientes lanzará fuegos artificiales. Y tú que me lees te preguntarás ¿Pero ser vendedor no consiste en eso? La respuesta, como no puede ser de otra manera es rotunda: SI. Sin embargo, con los años me he dado cuenta qué hay vendedores que viven de lo bueno que fueron en el pasado. Que ya tienen una cartera de clientes, y se olvidan, o no quieren generar nuevos. Y amigo mío: ahí, justo ahí, empiezan mucho de los problemas de ese, que en el pasado fue un gran vendedor.

Generar clientes es pesado, es frustrante, es muy duro, pero a la vez es la tarea fundamental del vendedor, y básicamente es por lo que la empresa te paga. Entonces ¿Qué razones existen para que un vendedor deje de buscar nuevos clientes?

  1. Creer que puede “vivir eternamente” con su cartera de clientes que un día con tanto trabajo logró construir. Recordemos que esto a largo plazo no es viable. La famosa y renombrada ley de Pareto ya enunció que solo el 20% de tus clientes te genera el 80% de tus ventas. Y de verdad, ¿Crees que en un entorno que cambia tan rápido ese 20% de tus clientes se va a quedar siempre contigo? La respuesta es NO. Hoy más que nunca, la oferta está sobredimensionado y el concepto de fidelidad de los clientes ha sido destrozado literalmente. El cliente se ha convertido en “acciones volátiles de un país emergente en el Mercado de valores” en tiempo de crisis. Si nunca un cliente fue tuyo “literalmente” hablando, AHORA MENOS.
  2. Estar cansado. Es de una realidad tan obvia decir que se vive mucho mejor viviendo de los clientes que tienes que buscar nuevos, que ni me atrevo A TENER ESTE PENSAMIENTO QUE TANTO DAÑO HACE A LOS VENDEDORES. La labor de búsqueda de nuevos posibles clientes, requiere tiempo, trabajo, ser sistemático, y un esfuerzo que muchos vendedores que lo hicieron muy bien (con lo cual saben hacerlo) ya no están dispuestos a realizar dicha tarea: porque viven bien así. Como dicen ahora los modernos “están instaurados en su zona de confort”
  3. Porque el vendedor no sabe. Si, a veces es tan simple, como esto. A veces ocurre que el vendedor que sabe tratar muy bien a los clientes que le ha dado la empresa, y éstos están encantados con él, no sabe o no puede generar clientes nuevos. Le falta formación. Nadie le enseña, pues muchas empresas consideran que ya cualquier vendedor sabe conquistar el “Santo Grial”. Y este principio no se cumple siempre. Hay vendedores que no saben vender.
  4. Por pensar que con que se haga una vez la empresa te querrá siempre. Esto es un gran autoengaño. La empresa te querrá siempre, si tú SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE generas nuevos clientes. He visto pasar a vendedores de superhéroes a villanos a ojos de la empresa de un año a otro, porque dejaron de vender. Y a la empresa no le importó que este vendedor fuera el mejor durante una década. Minuto a minuto sigue generando nuevos clientes, si no lo haces cada vez estarás más cerca de las puertas del SEPE, lo que era el INEM para los de mi edad.
  5. Porque a veces no es culpa del vendedor. Es culpa de quien dirige. NO sabe motivarle. No sabes trasladarle la necesidad de que la búsqueda de nuevos clientes debe de ser constante y para siempre. Muchas veces el propio Director del equipo comercial, es el que se cree que podrá tener a su cargo vendedores que no traigan nuevos clientes. Y valorará en ellos cualidades que no son por las que le pagan, que es dirigir a máquinas de buscar nuevos clientes.

Y concluyo diciendo que buscar nuevos clientes, debe de ser continua y constante, como la búsqueda de ser feliz, hacer felices a los demás y procurar ser un poquito mejor persona cada día que pasa.

Francisco José Paredes Pérez

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